Firma for cancerdiagnostik i stor vækst

Medico-virksomheden Visiopharm er en af de mange vækstvirksomheder i forskerparken Scion DTU. De har solgt deres cancerdiagnostik til næsten alle hospitaler i Danmark og har oplevet en kæmpe stigning i salg. 

Visiopharm er en dansk medico-virksomhed, som siden 2008 har arbejdet fokuseret på at udvikle og sælge udstyr til at diagnosticere cancer. De har til huse i forskerparken Scion DTU, hvor de har flyttet lokaler flere gange i takt med, at de har vokset sig større og større. Vi har talt med direktør i Visiopharm Michael Grunkin om deres nylige halvårsregnskab, men allerførst spurgte vi ham, hvordan deres cancerdiagnostik-løsning fungerer.

“Før i tiden sad patologer på laboratorierne, i forskningscentrene og medicinvirksomhederne med vævsprøver under et mikroskop, og så var det op til dem og deres visuelle vurdering at lave en diagnose af prøven, som lægerne kunne beslutte den optimale  behandling ud fra. Det tog meget tid, og der var plads til menneskelige fejl i analysen. Med vores produkt tager du vævsprøven, og putter den ind i en scanner, som fotograferer den i vanvittig høj opløsning. Så kan du nærmest navigere rundt i prøven, ligesom du kan på Google Earth, og ikke nok med det, kan vores software automatisk analysere billedet og finde ud af, hvor tumoren er. På den måde går diagnosticeringen meget hurtigere og meget nemmere.”

I har netop fået halvårsregnskabet tilbage, som viste ret positive tegn?

“Vi har haft en stigning i salgsomsætningen på 78 procent i forhold til samme periode sidste år. Det går rigtig godt, især fordi vi har fået solgt vores system til tæt på alle patologi-afdelinger i kongeriget Danmark. Stort set alle af de patologer, vi har snakket med, der har brugt vores software, er utroligt positivt indstillede.”

Få sælgere, der også er konsulenter

Hvis der sidder folk og læser med fra andre virksomheder, som gerne vil have så stor succes som jer – har du så nogle råd?

“Jeg tror, at vi har været der på det rigtige tidspunkt med det rigtige produkt, og vi var meget tidligt på den i forhold til markedet – men ikke for tidligt. Det er nok et godt råd at prøve at lægge sig lige dér, hvor du ikke bliver løbet over ende af de andre firmaer, fordi du kom for sent, men heller ikke være så tidligt på færde, at ingen helt forstår din teknologi.”

Er der noget konkret, du kan pege på, der har været medvirkende til, at I oplevede så stort et salgsboost?

“En ting, vi har arbejdet med, er at have sælgere, der har den rigtige kombination af faglig viden og ekspertise, men også kunne være gode sælgere. Det vil sige at kunne sætte sig ind i køberens problemer og hverdag, og hvordan vores produkt kan ændre deres dagligdag. I dag kan du ikke sælge noget, hvis ikke du har et konsultativt approach. Men de folk der har dén tilgang har sjældent salgserfaring, så derfor er det ikke altid ligetil, medmindre du arbejder strategisk med selve salgsprocessen, og finder talenter, der både har faglig viden og kan fungere som en slags konsulenter for kunderne og stadig få solgt et produkt.”

Forskerpark giver gode netværksmuligheder

Da I valgte i tidernes morgen at flytte ud i Scion DTU, hvorfor gjorde I så det?

Vi begyndte med at have lokaler på DTU, da vi stadig var tidligt i opstartsfasen. Vi identificerede behovet for vores produkt, og som vi blev større og hørte om Scion DTU, var det næste naturlige skridt. Vi besøgte området og syntes, det var et smukt sted. Vi var især meget begejstrede for den måde, vi blev behandlet på. Vi har undervejs boet i tre lokaler, efter vi flyttede til Scion DTU, i takt med at vi voksede, og nu er vi endt i nogle flotte nyistandsatte lokaler. Vi har også et kæmpe netværk af dygtige folk herude, som vi kan snakke med om udfordringerne. Det er altid en god idé at vidensdele alt det, du kan.”

Hvad er jeres mål fremadrettet, hvor I har indtaget de danske hospitaler og har vækst i salget?

“Vi er allerede internationale og har lavet datterselskaber i flere lande, inklusiv Holland og USA, og det skal vi fortsætte med. Vi kan se, at kunderne forstår budskabet, så vi skal ud på det store europæiske marked. Det skal gå ret hurtigt, så vi er allerede i gang med alle de forberedende øvelser og analyser for at etablere datterselskaberne.”

Hvad håber I på at kunne få ud af at bo i Forskerparken i fremtiden?

“Vi håber på, at vi kan blive ved med at have en postiv oplevelse, møde fleksibilitet, og at Scion DTU kan skabe de rigtige rammer for os, især nu hvor vi forhåbentligt fortsætter med at vokse.”